塾経営が儲からないと悩む経営者は年々増加しています。
少子化による生徒数減少、大手チェーンとの競争激化、人件費高騰など、塾経営を取り巻く環境は厳しさを増す一方です。
弊社でも10年以上にわたって複数の塾を経営してきた経験から、塾経営が儲からない根本的な原因と、それを解決する具体的な改善策をお伝えします。
塾経営が儲からない主な理由5選
塾経営が儲からない最大の要因は、収益構造の根本的な問題にあります。
多くの塾経営者が直面している課題を、弊社の経営経験も踏まえて5つの要因に分けて解説します。
1. 生徒単価の低下と価格競争の激化
現在の塾業界では、深刻な価格競争が常態化しています。個別指導の相場を見ると、10年前は1コマ3,000円から4,000円が一般的でしたが、現在では2,000円から3,000円まで下落し、約25から30%もの価格下落が発生しています。
この価格下落の背景には、大手チェーンの低価格戦略があります。規模の経済を活かした大手塾が低価格でサービスを提供することで、中小塾も価格を下げざるを得ない状況に追い込まれています。さらに、月額1万円以下のオンライン塾の台頭により、従来の対面指導の価格設定にも大きな影響を与えています。
集団指導においても同様で、無料体験期間の長期化や入塾金の無料化など、実質的な値下げ競争が激化しています。
2. 固定費の高騰
塾経営において避けられない固定費が年々増加しています。特に深刻なのが人件費の上昇です。最低賃金は継続的に引き上げられており、講師の時給アップは避けられません。また、社会保険料負担の増加により、人件費の実質負担はさらに重くなっています。
優秀な講師の確保競争も激化しており、良い人材を獲得するためには相場以上の待遇を提示する必要があります。弊社でも、10年前と比較して講師の人件費は平均で約20%上昇しています。
賃料や光熱費の負担も無視できません。立地の良い物件の賃料は上昇傾向にあり、特に駅前の好立地物件では顕著です。電気代やガス代の値上がりも経営を圧迫し、IT機器や空調設備などの設備投資費用も年々増加しています。
3. 集客コストの増大
生徒獲得にかかるコストが急激に上昇していることも、塾経営の収益を圧迫する大きな要因です。Web広告では、Google広告のクリック単価が上昇し続けており、同じ予算でも以前ほどの効果が得られなくなっています。Facebook やInstagram広告も競争が激化し、広告費用対効果が悪化しています。
従来の集客手法も効果が低下しています。チラシ配布の反応率は0.01から0.03%程度まで下がり、大量配布しても新規獲得につながりにくくなっています。紹介による新規獲得も減少傾向にあり、口コミ効果も地域限定的で拡散力が弱くなっています。
SEO対策の難易度も向上しており、検索上位表示を維持するためには専門的な知識と継続的な投資が必要になっています。
4. 生徒の定着率低下
現代の生徒や保護者の特徴として、塾への定着率の低下が顕著に現れています。3ヶ月以内の退塾率は約20から30%、1年以内の退塾率は約40から50%にまで上昇しており、安定した収益確保が困難になっています。
この背景には、選択肢の多様化があります。オンライン塾や映像授業など、従来の対面指導以外の選択肢が豊富になり、生徒や保護者が簡単に塾を変更するようになりました。また、即効性を求める傾向が強くなり、短期間で成果が見えないと他の塾に移ってしまうケースが増えています。
保護者の塾に対する期待値も上昇しており、学習指導だけでなく、進路相談や学習計画の立案など、より幅広いサービスを求める傾向があります。
5. 季節変動による収益の不安定性
塾経営は季節による収益変動が大きく、経営の安定性を損なう要因となっています。3月から4月、8月から9月の入塾ピーク時期と、12月から1月の退塾増加期では、収益に大きな差が生まれます。
夏期講習や冬期講習への依存度も高く、これらの短期講習の成否が年間収益を大きく左右します。しかし、講習期間中は講師の確保や教室の確保にコストがかかり、必ずしも高い利益率を確保できるわけではありません。
このように、塾経営が儲からない要因は価格競争、固定費高騰、集客コスト増大、定着率低下、季節変動という5つの複合的な問題によるものです。
次に、大手塾チェーンでも直面している業界全体の利益率の低さについて詳しく見ていきましょう。
大手塾チェーンでも利益率が低い業界の実情
大手塾チェーンですら営業利益率5から10%程度と、塾業界全体の収益性の低さが問題となっています。
上場している大手塾企業の財務データを分析すると、業界構造の課題が明確に見えてきます。
大手塾チェーンの収益実態
主要な塾チェーンの2023年度営業利益率を見ると、個別指導大手A社が6.2%、集団指導大手B社が8.9%、総合教育サービスC社が7.1%となっており、いずれも他業界と比較して低い水準にとどまっています。
この利益率の低さには構造的な要因があります。最も大きな要因は労働集約型のビジネスモデルです。塾業界では講師の人件費が売上の40から50%を占めており、規模の経済が働きにくい構造となっています。製造業のような自動化や効率化にも限界があり、どうしても人件費の比重が高くなってしまいます。
立地依存による高い賃料負担も大きな要因です。塾は駅前や商業地域の物件が必須となるため、賃料が売上の10から15%を占める状況となっています。複数教室を展開すればするほど、この固定費負担が重くのしかかります。
さらに、競合他社との価格競争により、差別化が困難なサービス内容では価格以外での差別化に限界があります。その結果、広告宣伝費も売上の5から8%と高い比率になり、利益率をさらに圧迫しています。
中小塾が直面するさらなる課題
大手と比較して中小塾が抱える収益面での不利な点は深刻です。スケールメリットの欠如により、教材費や設備費の調達コストが高くなり、人材採用や研修にかかるコストも相対的に増加します。システム投資の負担も大手と比べて重く、効率的な運営が困難になります。
ブランド力の不足も大きな課題です。集客における信頼性で大手に劣り、口コミや紹介効果も限定的です。大手との価格競争では不利な立場に置かれ、結果として収益性がさらに悪化する悪循環に陥りがちです。
経営ノウハウの不足も見過ごせません。効率的な運営システムが未確立で、財務管理やマーケティング知識が不足している場合が多く、法的リスクへの対応も遅れがちです。弊社の経験でも、これらの課題を一つずつ解決していくことが、収益改善の鍵でした。
このように、大手塾チェーンでも利益率が低い現実は、業界全体の構造的な課題を示しており、中小塾はより戦略的なアプローチが必要不可欠です。
次に、少子化が進む現代における塾経営の具体的な課題を詳しく解説します。
生徒数減少時代における塾経営の課題
少子化により学習塾の潜在顧客数は年々減少しており、パイの取り合いが激化しています。
文部科学省の統計データと弊社の実際の経営経験を基に、現在の塾業界が直面している深刻な状況を分析します。
少子化の具体的な影響
学齢人口の推移を見ると、小学生人口は2013年の約677万人から2023年には約614万人まで減少し、約9.3%の減少となっています。2033年の予測では約550万人とさらに減少が見込まれ、2023年比で約10.4%の減少が予想されています。
中学生人口はより深刻で、2013年の約351万人から2023年には約322万人（約8.3%減少）、2033年予測では約280万円（2023年比約13.0%減少）と、より急激な減少が予測されています。
この人口減少は塾業界に直接的な影響を与えています。学習塾市場規模は2020年の約9,500億円から2025年予測では約9,000億円と縮小傾向にあり、年平均成長率はマイナス1.1%となっています。競合塾の淘汰や統廃合も加速しており、生存競争はますます激しくなっています。
地域格差による影響の違い
都市部と地方では、少子化の影響に大きな差があります。東京、大阪、名古屋圏などの都市部では、塾密度の高さによる過当競争が問題となっています。新規参入も継続的に増加しており、差別化が困難な状況が続いています。
地方都市では人口流出による生徒数の激減が深刻です。地方では公立高校志向も強く、進学実績による塾選択の二極化が進んでいます。過疎地域においては、塾経営自体の成立が困難になっており、オンライン塾への移行圧力が高まっています。統廃合や撤退を検討せざるを得ない地域も増加しています。
保護者の価値観変化
現代の保護者が塾に求める要素も大きく変化しています。従来は有名校合格実績を重視し、厳しい指導への期待があり、塾通いを当然のものと考える傾向がありました。
しかし現在では、こどもの個性や特性に合わせた個別対応を重視し、多様な学習スタイルへの対応やメンタルケア・サポートの充実を求める声が高まっています。また、費用対効果への意識が厳格になり、短期間での成果を要求し、無駄な支出への敏感さも増しています。
さらに、オンラインとオフラインの併用希望、スケジュール調整の容易さ、退塾時の柔軟な対応など、サービス提供における柔軟性も強く求められるようになりました。
教育制度改革の影響
大学入試制度改革により、共通テストの記述問題導入検討、英語4技能評価の重視、総合型選抜の拡大など、従来の知識詰め込み型指導では対応が困難な変化が起きています。
中学・高校教育でも、アクティブラーニングの導入、プログラミング教育の必修化、探究学習の重視など、新しい教育手法への対応が求められています。弊社でも、これらの変化に対応するため、指導方法の見直しと講師研修の充実を図ってきました。
このように、少子化による生徒数減少は塾業界全体に深刻な影響を与えており、従来の経営手法では生き残りが困難な時代に突入しています。
最も深刻なのは人件費と家賃による収支構造の圧迫で、次にこの根本的な経営課題について詳しく分析していきます。
人件費と家賃が圧迫する塾経営の収支構造
塾経営において人件費と家賃の2つの固定費が売上の60から70%を占め、収益を大幅に圧迫しています。
弊社の複数塾経営の実績データを基に、塾経営の収支構造の問題点と改善の方向性を具体的に解説します。
塾経営の典型的な収支構造
中規模塾（生徒数80から120名）の月間収支を例に見ると、収入は月謝収入320万円、講習費80万円、その他収入20万円で月間売上合計420万円となります。
一方、支出は人件費210万円（50%）、家賃63万円（15%）、光熱費21万円（5%）、広告宣伝費25万円（6%）、教材費17万円（4%）、その他経費42万円（10%）で、月間支出合計378万円となり、営業利益は42万円（10%）という構造になっています。
この数字から分かるように、人件費と家賃だけで売上の65%を占めており、これが塾経営の収益性を大きく制約しています。
人件費の詳細構造と課題
正社員講師の場合、基本給25万円から35万円に加えて社会保険料5万円から7万円、賞与・手当を月割で3万円から5万円計算すると、1人あたり月額33万円から47万円のコストがかかります。
非常勤講師の場合は時給1,500円から2,500円で、1日平均4から6時間勤務、月間勤務日数20から22日とすると、1人あたり月額12万円から33万円となります。
人件費高騰の背景には複数の要因があります。最低賃金は2013年の全国平均764円から2023年の901円へと約18%上昇しており、この影響は避けられません。厚生年金保険料率の上昇、健康保険料率の地域差拡大、労働保険料の算定基準変更により、社会保険料負担も増加しています。
さらに深刻なのは、優秀な講師確保の競争激化です。大手塾が好条件で講師を引き抜く動きが活発化し、IT業界やサービス業との人材争奪戦も激しくなっています。弊社でも経験しましたが、研修や教育にかかるコストも年々増加しています。
家賃負担の現状と課題
立地による家賃格差は非常に大きく、40坪教室の場合、駅前一等地では賃料月額40万円から60万円に共益費5万円から8万円で合計45万円から68万円となります。駅徒歩5分圏内では賃料25万円から40万円、共益費3万円から6万円で合計28万円から46万円、住宅地・郊外では賃料15万円から25万円、共益費2万円から4万円で合計17万円から29万円となります。
家賃以外の不動産関連費用も重い負担となります。初期費用として敷金は家賃6から12ヶ月分、礼金1から3ヶ月分、仲介手数料1ヶ月分、内装工事費300万円から800万円が必要です。継続費用として火災保険料年額5万円から15万円、設備保守費月額3万円から8万円、修繕積立金月額2万円から5万円もかかります。
収支改善の緊急性
固定費420万円の塾の場合、必要生徒数は140から150名（月謝3万円として）となり、稼働率80%で運営する場合の教室収容人数は175から190名、必要な教室面積は70から80坪となります。
このような状況では、生徒数10%減少で赤字転落、講師1名退職で月20万円から40万円の追加コスト、家賃値上げで即座に収益悪化という深刻なリスクを抱えることになります。
人件費と家賃による収支圧迫は塾経営の構造的問題ですが、適切な改善策を実行することで黒字化は十分可能です。
次に、実際に効果的な具体的改善策について詳しく解説していきます。
塾経営を黒字化するための具体的改善策
塾経営の黒字化には、収益向上と費用削減の両面からの戦略的アプローチが必要です。
弊社の10年以上の経営経験で実際に効果があった改善策を、優先順位と実施難易度別に体系的にお伝えします。
短期で効果が出る改善策（3から6ヶ月）
生徒単価の適正化は最も即効性のある改善策です。現在の単価分析と近隣相場調査を行い、サービス内容に応じた段階的値上げを実施しましょう。新規生徒から新料金体系を適用することで、既存生徒への影響を最小限に抑えられます。
弊社での値上げ成功事例として、個別指導1対2コースを週1回12,000円から14,000円に変更した際、退塾率は5%にとどまり、収益は15%向上しました。重要なのは、値上げの理由を明確に説明し、サービス品質の向上を同時に行うことです。
付帯サービスの有料化も効果的です。テスト対策講座を1回3,000円から5,000円で設定することで、追加収益を確保できます。
既存生徒からの収益最大化では、コースやオプションの追加提案が重要です。英語受講生に数学の追加提案、定期テスト前の苦手教科追加、季節講習での教科数増加を積極的に行うなどです。
効率的な講師配置の最適化では、平日夕方17時から21時のピーク時間帯と土曜日の稼働率向上が鍵となります。講師1人あたりの担当生徒数を最適化し、週15時間稼働から週20時間稼働に改善することで、人件費効率を33%改善できます。
中期で効果が出る改善策（6ヶ月から1年）
集客コストの最適化では、デジタルマーケティングの強化が不可欠です。地域名と塾キーワードでの検索上位表示を目指すSEO対策、GoogleマイビジネスのMEO対策、口コミ・評価の管理向上に取り組みましょう。
SNS活用による集客では、Instagramで授業風景や合格実績の投稿、YouTubeでの学習動画配信、LINEでの保護者との効率的コミュニケーションを展開します。また、紹介制度の強化として、紹介成功時の特典充実、在籍生・保護者向けキャンペーン、卒業生ネットワークの活用を図ることで、低コストでの集客が可能になります。
安価でも成果の出せるwebマーケティングの効果は非常に大きいです。
運営効率化による費用削減では、ITシステムの導入が効果的です。塾管理システムを活用して生徒管理・成績管理の自動化、請求・入金管理の効率化、講師スケジュール管理の最適化を図りましょう。
業務プロセスの標準化では、入塾手続きのマニュアル化、講師研修プログラムの体系化、保護者対応の標準化を行い、作業効率を大幅に向上させることができます。
固定費の削減では、契約更新時の賃料減額交渉、共益費・管理費の見直し、長期契約による割引交渉を実施します。教室のレイアウト変更による座席数増加、時間帯別利用の最適化、近隣教室との統合検討も有効な手段です。
長期的な改善策（1年以上）
事業モデルの転換では、対面授業とオンライン授業を組み合わせたハイブリッド型サービス、映像授業と個別指導の併用、AI学習システムの導入を検討しましょう。また、英会話教室・プログラミング教室の併設、大人向け資格講座の開講、学童保育・託児サービスの追加など、新規事業の展開も収益源の多角化に寄与します。
複数教室展開による規模の経済では、成功モデルの横展開によるフランチャイズ展開、管理・運営の効率化、スケールメリットの活用を図ります。商圏分析による最適立地選定、教室間の連携・相乗効果、ブランド力の向上を通じてエリア戦略を構築することが重要です。
改善策実施の優先順位では、緊急度と効果度の両方が高い項目として、生徒単価の適正化、既存生徒からの収益最大化、講師配置の最適化を最優先で取り組みます。次に効果度が高く緊急度が中程度の項目として、デジタルマーケティング強化、ITシステム導入、業務プロセス標準化を実施し、長期計画として事業モデル転換、複数教室展開、新規事業開発を進めます。
塾経営の黒字化は段階的な改善の積み重ねで実現可能であり、適切な戦略と継続的な努力により必ず成果を上げることができます。
次に、実際に成功している塾経営者の具体的な収益モデル事例を詳しく紹介していきます。
成功している塾経営者の収益モデル事例
成功している塾経営者は、差別化された独自の収益モデルを構築しています。
弊社の経営経験と同業者ネットワークから得た、実際に高収益を実現している塾の具体的な成功事例をご紹介します。
事例1：地域密着型個別指導塾（年商3,000万円）
住宅地の駅徒歩8分に立地するこの塾は、生徒数120名、正社員3名・非常勤8名の講師体制で運営されています。教室面積は50坪と比較的コンパクトながら、高い収益性を実現しています。
成功の鍵は地域の学校情報に特化した指導です。近隣中学校別の定期テスト対策を徹底し、地域高校の入試傾向を詳細に分析して生徒に提供しています。学校行事に合わせたスケジュール調整も行い、生徒や保護者にとって利便性の高いサービスを提供しています。
月間収益構造を見ると、売上250万円のうち個別指導が180万円（72%）、集団授業が50万円（20%）、講習・テスト対策が20万円（8%）となっています。支出は人件費110万円（44%）、家賃25万円（10%）、その他経費45万円（18%）で合計180万円、営業利益は70万円（28%）という優秀な収益構造を実現しています。
保護者満足度の向上にも力を入れており、月1回の詳細な学習報告書作成、LINEでの日常的な学習状況共有、年3回の定期的な三者面談を実施しています。また、卒業生ネットワークを活用し、卒業生による講師採用（時給プラス100円）、在校生への進路相談・モチベーション向上、新規生徒の紹介促進を図っています。
事例2：オンライン併用型進学塾（年商5,000万円）
駅前商業地域に立地するこの塾は、対面150名・オンライン50名の計200名の生徒を抱え、正社員5名・非常勤12名で運営されています。教室面積は80坪で、革新的なハイブリッド型サービスを展開しています。
サービス設計では、対面授業で基礎学習・質問対応、オンライン授業で発展問題・映像学習、AI学習システムで個別学習計画・進捗管理を行う三位一体の体制を構築しています。
月間収益構造は売上420万円のうち、対面個別指導250万円（59%）、オンライン授業100万円（24%）、AIシステム利用料70万円（17%）となっています。支出は人件費150万円（36%）、家賃・設備費80万円（19%）、システム費用30万円（7%）、その他経費20万円（5%）で合計280万円、営業利益は140万円（33%）と非常に高い収益性を実現しています。
テクノロジー活用による効率化では、AI診断による個別学習プラン作成、オンライン授業による地域拡大、自動採点システムによる講師負担軽減を実現しています。多様な料金プランとして、基本プラン（対面のみ月額2万円）、スタンダードプラン（対面プラスオンライン月額3万円）、プレミアムプラン（全サービス利用月額4万円）を設定し、顧客ニーズに応じた選択肢を提供しています。
データドリブンな運営も特徴で、生徒の学習データ分析による指導改善、退塾予測モデルによる早期対応、効果的な広告投資の最適化を行っています。
事例3：専門特化型塾（年商2,500万円）
医学部・薬学部受験に特化したこの塾は、生徒数40名の少数精鋭で運営されています。正社員2名・専門講師5名の体制で、教室面積は30坪とコンパクトながら、高単価モデルを確立しています。
専門性による差別化では、医学部入試に特化したカリキュラム、現役医師による指導・面接対策、小論文・面接の専門指導を提供しています。月間収益構造は売上210万円のうち、個別指導（月額8万円×40名）が320万円、面接対策・小論文指導が40万円、夏期・冬期集中講座が50万円となっています。
支出は人件費80万円（38%）、家賃18万円（9%）、専門教材費15万円（7%）、その他経費17万円（8%）で合計130万円、営業利益は80万円（38%）という非常に高い利益率を実現しています。
高付加価値サービスとして、医学部受験専門カウンセラーの配置、現役医師による職業理解セミナー、提携病院での体験実習プログラムを提供しています。紹介・口コミによる集客では、合格実績による信頼性確保、卒業生・保護者からの紹介促進、医師会・歯科医師会との連携を図っています。
継続的な専門性向上として、最新入試傾向の研究・分析、講師の専門研修実施、他の医学部予備校との情報交換を行っています。
共通する成功要因
これらの成功事例に共通するのは、明確な差別化戦略です。ターゲット顧客を明確化し、独自の価値を提供し、競合との差別化ポイントを確立しています。また、収益性を重視した運営として、適正な価格設定、効率的な人員配置、固定費の最適化を実現しています。
顧客満足度の継続的向上では、定期的な満足度調査、サービス改善の実施、長期的な関係構築を重視しています。さらに、データに基づく意思決定として、売上・利益の定期分析、生徒の学習成果測定、マーケティング効果の検証を行っています。
これらの成功事例から学べることは、単なる価格競争ではなく、独自の価値を提供することで高い収益性を実現できるという点であり、自塾の状況に合わせた戦略的アプローチが成功の鍵となります。
塾経営が儲からないと悩む経営者の方々にとって、これらの具体的な改善策と成功事例が収益向上のヒントとなることを願っています。重要なのは、自塾の状況に合わせて段階的に改善を実施し、継続的にPDCAサイクルを回すことです。
